Viele Teams berichten stolz über Klickraten und Öffnungen. Für die Geschäftsführung zählt etwas anderes: Wie viele Kontakte erreichen den Vertrieb in brauchbarer Qualität — und wie oft entsteht daraus ein Gespräch?
Drei Kennzahlen reichen für den Start. Erstens: Anteil der Kontakte, die Stufe C erreichen. Zweitens: Anteil der zurückgegebenen Leads mit Begründung. Drittens: mittlere Dauer von Formular bis erstem Vertriebsgespräch.
Öffnungsraten dürfen weiterhin beobachtet werden, aber als Diagnosehilfe, nicht als Erfolgsziel. Eine Sequenz mit niedrigen Öffnungen und hohen Gesprächsraten ist oft wertvoller als das Gegenteil.
Halten Sie die Auswertung monatlich und kurz. Ein Zweiseiten-Memo schlägt ein Dashboard, das niemand erklärt. Marketing-Automatisierung im B2B lebt von Klarheit — nicht von immer neuen Diagrammen.