In vielen B2B-Unternehmen startet Marketing-Automatisierung mit einer Software-Entscheidung. Der eigentliche Bruch liegt jedoch früher: bei der gemeinsamen Vorstellung davon, wann ein Kontakt überhaupt ein Lead ist.
Marketing zählt oft Formularausfüllungen, Whitepaper-Downloads oder Webinar-Teilnahmen. Der Vertrieb wiederum erwartet Budgetrahmen, Entscheiderstatus und einen konkreten Bedarfshorizont. Beide Seiten haben Recht — und reden trotzdem aneinander vorbei.
Ein praktikabler Weg: drei Stufen schriftlich festhalten. Stufe A sammelt Interesse (Inhalt konsumiert). Stufe B zeigt Absicht (Vergleich, Demo-Anfrage, wiederholte Besuche auf Angebotsseiten). Stufe C erfüllt die Kriterien für einen Anruf. Nur Stufe C geht in die Vertriebswarteschlange.
Automatisierte Sequenzen gehören vor allem zu Stufe A und B. Dort dürfen Inhalte wiederholen, nachhaken und einordnen. Ab Stufe C braucht es Menschen: kurze Übergabenotizen, vereinbarte Rückmeldezeiten und das Recht des Vertriebs, Leads zurückzugeben — mit Begründung.
Wer diese Abgrenzung fehlt, baut teure Strecken, die Leads „warmhalten“, während der Vertrieb sie als Lärm empfindet. Die Technik ist dann nicht das Problem — die gemeinsame Sprache schon.